درود ! از اینکه میزبان شما در کافه ام بی ای هستیم بسیار خرسندیم. با ثبت نام در چند مرحله ساده، شما می توانید از تمام امکانات کافه لذت ببرید.

ارسال پاسخ 
 
امتیاز موضوع:
  • 209 رأی - میانگین امیتازات: 2.42
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
رفتار فروشنده
۱۲-۱۲-۱۳۹۰, ۱۰:۴۰ عصر
ارسال: #1
رفتار فروشنده
رفتار مصرف کننده. تعجب کردم که چرا این بخش خالی بود. آخه مصرف کنندگان نقل مجالس بازاریاب ها هستن و در بازاریابی به خصوص آنلاینش همش می گن مشتری و رفتارش . اما چرا می گیم رفتار مصرف کننده؟ مقالاتی رو هم که search می کنیم consumer behavior جایگاه خوبی تو پایگاه های اطلاعاتی داره و در این مورد بحث زیاد شده . اما من می خوام اینجا یه بحث رو مطرح کنم رو موضوع رفتار فروشنده.
1- اصلا رفتار فروشنده مهمه؟ رفتار فروشنده محدود می شه به تبلیغات؟ به کلامش؟ اصلا رفتار مصرف کننده ست که رفتار فروشنده رو شکل می ده؟ یعنی نوع رفتار خرید مشتری (مثلاRFM ) به فروشنده کمک می کنه که رفتار تجاری درست نشون بده؟ اینها چیزی جدای هم هستن؟ یا سهمشون در بازاریابی یکسانه؟ کدوم مهم تره؟ چه قدر هر کدوم رو هم اثر می ذارن؟ با توجه به نوع تجارت میزان تأثیر هر کدوم متفاوته؟ همیشه رفتار فروشنده وابسته به رفتار خرید مشتریه؟ بعضی وقتا لازم نیست فروشنده کاملا مستقل تصمیم بگیره؟ ؟؟؟؟Huh
2- اصلا یه چیز دیگه از رفتار خرید خارج بشیم بریم سراغ رفتار طبیعی و منش افراد! یه مثال ساده در دنیای عادی اگه یه مشتری بیاد تو مغازه شما بگه ای بابا چه قدر گرون! یا ای بابا چه قدر بنجل ! اینکه فروشنده چه رفتار کلامی نشون میده چه قدر تأثیر داره در فروشش. اصلا این بخش چه قدر مهمه؟ اصلا فروشنده همیشه باید خوشرو باشه؟ لبخند بزنه؟ رفتار واقعی بهتر از رفتار تصنعی نیست در فروش ؟ یا برعکس حتی اگر عصبانی هم هست باید همیشه لبخند بزنه! اصلا صداقت در فروش در تجارت ارزش داره؟ یا برای تجارت موفق نباید زیاد صادق بود؟ Huh
بسیار علاقه مندم که نظرات شما رو بشنوم در هر دو مورد یعنی هم رفتار تجاری فروشنده و هم رفتار اخلاقی اون. اگر referenceی هم در این مورد دارید بذارید ممنون می شم.Smile
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۲-۱۲-۱۳۹۰, ۱۱:۲۱ عصر
ارسال: #2
RE: رفتار فروشنده
با درود خدمت شما

مطلب جالبی رو مطرح کردین. باید عرض کنم که شخص یا سازمان فروشنده هم خودشون به نحوی مصرف کننده هستن و از این حیث که اونا مصرف کننده فرهنگ و دیگر محصولات جامعه هستن میشه به تحلیل رفتارشون پرداخت. یعنی یه جورایی باید به پشت صحنه رفتار تجاری فروشنده بریم که همانا رفتا مصرف کننده در سطح کلان اجتماعیه.

در خصوص اینکه گفتین آیا همیشه و به همه مشتری ها باید لبخند بزنیم و ... باید بگم به نظر من این جمله به ظاهر زیبا همیشه مصداق نداره که میگن: "همیشه حق با مشتری است"!!!! میدونین اشکال این جمله چیه، اشکالش اینه که نگفته کدوم مشتری!!!! به عقیده من همیشه حق با همه مشتری ها نیست بلکه بسته به نوع مشتری میزان حق هم تغییر می کنه. بهتر بود بگیم "همیشه مشتری محترم است".
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۲-۱۲-۱۳۹۰, ۱۱:۳۰ عصر (آخرین ویرایش در این ارسال: ۱۲-۱۲-۱۳۹۰ ۱۱:۳۷ عصر، توسط sahand.s.)
ارسال: #3
RE: رفتار فروشنده
سلام

ممنونم از موضوع جالبی که مطرح کردید . چیزی که الان عرض می کنم مفهومی مطلق و صد در صد نیست لیکن بعضا رفتار تجاری فروشنده و رفتار اخلاقی او در تضاد و تناقض هستند . یک نمونه بارزش بحث تبلیغاته ( من این قسمت قضیه رو در نظر می گیرم در راستای بحث شما ) . تو بحث تبلیغات اکثرا چنان شاهد مبالغه و اغراق هستیم که احتمال داره حتی نسبت به اون نام تجاری خاص بد بین بشیم . بعضی وقت ها که اصلا آن چه تبلیغ ، از عملکرد محصول نشون می ده با ، کارکرد واقعی محصول زمین تا آسمون فرق داره . این جاست که به نظر نقش اخلاقیات کمرنگ تر شده . البته مبرهن است که تو بحث تبلیغات حدی از اغراق یا شاید بهتر باشه بگم بزرگنمایی رایجه ولی نباید این اغراق و مبالغه بیش از حد باشه . حال این جا یک سوال مطرح می شه . برای این که تبلیغات منجر به اقناع در مصرف کنده بشه چه معیار هایی باید در نظر گرفته بشه ؟ چه نوع تبلیغاتی اقناعی تره ؟ ...

در مورد reference هم در تو زمینه خاص کتاب اقناع و تبلیغ دکتر شاه محمدی رو پیشنهاد می کنم .


تشکر مجدد
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۲-۱۲-۱۳۹۰, ۱۱:۵۷ عصر
ارسال: #4
RE: رفتار فروشنده
سلام

میشه لطفا در مورد اقناع در مصرف کننده و مفهومش بیشتر توضیح بدید.
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۳-۱۲-۱۳۹۰, ۰۱:۲۷ صبح
ارسال: #5
RE: رفتار فروشنده
سلام بر همه و ممنون بابت نظرات
البته من منظورم نقش فروشنده ی فروشنده ست. درسته که فروشنده خودش یک مصرف کننده است اما وقتی تنها به عنوان فروشنده ایفای نقش می کنه چه اتفاقی در جریانه. فرمودید فروشنده مصرف کننده فرهنگه. میشه دقیق تر بگید؟ یعنی به نظر شما رفتار فروشنده همون رفتار مصرف کننده از بعد فرهنگیه؟ خوب مصرف کننده هم می تونه مصرف کننده فرهنگ باشه. منظورتون از فرهنگ چیه؟ برام گنگه. شفافش کنید لطفا.
من یه کوچولو رو رفتار مشتری کار کردم. مثلا رفتار مشتری رو معمولا به RFM یعنی (R = تازگی خرید، F= دافعات خرید و M= ارزش پولی خرید) ترجمه می کنن و بعدش مشتریان رو گروه بندی می کنن با توجه به همین رفتار FRM مشتری و یک برچسبی به هر گروه میزنن و نهایتا نسبت به هر گروه یک رفتاری نشون می دن. اینجا رفتاری که فروشنده بروز داده بر اساس رفتار خرید مشتری بوده. حالا سوال اینجاست که رفتار درست بر اساس همین قسم روشاست؟ یعنی کنش و واکنش. یعنی رفتار فروشنده کاملا وابسته به رفتار خرید مشتریه؟ فروشنده اگه استراتژی رفتاری دیگری داشت و انعطاف به خرج می داد بهتر نبود؟ اصلا سهم هر کردوم (وابستگی به رفتار مشتری و رفتار مستقل) چه قدره؟
اما در مورد رفتار اخلاقی نسبت به مشتری گفتید "مشتری همیشه محترمه" بله 100% قبوله بر اساس اصل انسانیت و قانون تعدی . مشتری انسان است، انسان همیشه محترم است پس مشتری همیشه محترم است و هیچ بحثی توش نیست.
اما اون جایی که می گن "حق همیشه با مشتری است" مصداقش می تونه این باشه وقتی که من فروشنده در تجارتم به دنبال درآمد بیشتر هستم، موفقیت رو در چی می بینم؟ در جذب مشتری بیشتر و نگهداری اون پس چی کار می کنم؟ با رفتار هرچند متناقضم (مثلا در حالی که میخوام مشتری رو به خاطر تندیش خفه کنم، ملایمت به خرج می دم) سعی می کنم مشتری رو حفظ کنم تا دفعه بعد باز بیاد پیش من. حالا مساله اینجاست که کدوم بهتره؟ وقتی حق با مشتری نیست من رفتار صادقانه نشون بدم و مثل خودش باهاش رفتار کنم و شاید برای همیشه بپرونمش؟ یا رفتار تصنعی نشون بدم و به زور مثلا لبخند بزنم و بگم بله بله حق با شماست که هم مشتری برام بمونه و هم برام ناخودآگاه تبلیغ دهان به دهان انجام بده؟ خوب گرچه دومی چنانچه رخ بده سودآوره اما این فشار روحی ممکنه منجر به بیماری فروشنده بشه و دور از جون ....Sad اما تعادلی در این رفتار فروشنده وجود داره؟ حدآستانه ای داریم؟ معیارهاش چی هستن؟
اما در مورد اقناع در مصرف کننده در بحث تبلیغات من فکر می کنم منظور شاید این باشه که تا حدی در تبلیغات بزرگنمایی کنیم که مشتری مطمئن باشه این محصول نیازش رو برآورده می کنه نه بیشتر از نیازش رو. این نوع تبلیغ چون به ذهن نزدیکتره در مشتری اعتماد بیشتری ایجاد می کنه. اما یه سوال برام مطرح شد. خیلی از افراد به خاطر جذابیت تبلیغات به سراغ خرید اون کالا می رن. اگر تبلیغات حد و مرز تعریف شده داشته باشن ما تعداد مشتریان زیادی رو از دست نمی دیم؟ کدوم بهتره؟ من اینجا باز میخوام گریز بزنم به مشتری. بخش بندی مشتری و ارائه تبلیغات خاص برای هر گروه که صد البته به شناخت مشتری نیاز داره و شناخت رفتار خرید مشتری. البته شاید هزینه ی تبلیغات برای هر گروه مقرون به صرفه نباشه !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
سپاس
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۳-۱۲-۱۳۹۰, ۱۲:۲۹ عصر (آخرین ویرایش در این ارسال: ۱۳-۱۲-۱۳۹۰ ۱۲:۳۳ عصر، توسط sahand.s.)
ارسال: #6
RE: رفتار فروشنده
با سلام و تشکر از دوستان و اساتید محترمی که باب این بحث رو در این انجمن گشودند . من به شخصه بسار علاقه مند به این قبیل مباحث هستم .
در مورد مسائل و سوالاتی که در بخش اول مطرح کردین که همین بس که بگم به شخصه با این موضوع که فروشنده خود به نوعی مصرف کنندست 100% موافقم ( مصرف کننده فرهنگ ) چرا که باید فرهنگ مصرف رو بشناسه در کنار تمام مسائلی که شما دوست عزیز ذکر کردید مثل customer segmentation و ...

در مورد این که همیشه حق با مشتریست به نظر من این جمله همواره صادقه حتی اگر به واقع حق با مشتری نباشه !!!

اگر اقناع را فرایندی بدانیم که در آن یک منبع (اقناع کننده) از یک پیام استفاده می کنه تا با خلق، تغییر یا تقویت نگرشهای دیگران (مخاطبان) به هدفی برسه ، می بینیم در همین تعریف، بحث تغییر نگرش مخاطب برجسته شده . تغییر نگرش یعنی تغییر باور ها و ارزش ها !!

این جا برمی گردیم به اون حرف که همیشه حق با مشتریه . حالا این فروشندست که باید از خودش هنر نشون بده که بتونه حتی اون مشتری سرکش رو هم اقناع کنه . موافقید ؟؟

در مورد بحث اقناع در تبلیغات و این که چه تبلیغی اقناعی تره باید بتونیم به سوالات زیر در جایگاه یک فروشنده یا فردی که تبلیغی کرده برای محصول خودش پاسخ بدیم :


1-مقصود اصلی تبلیغ چیست؟
2-آیا سرندهای ادراکی وجود دارند که بر واکنش های شما نسبت به این تبلیغ تأثیر بگذارند.
3-چه نیازها یا انگیزه های در این تبلیغ مطرح شده اند؟
6-این کالا/خدمت مدعی چه نوع مزایایی است؟ چه شواهدی برای پشتیبانی از این ادعاها ارائه می شود؟
7-چه تصویری برای کالا/خدمت و مصرف کننده آن خلق می شود؟ این تصویر چقدر واقعی است؟
8-در خانواده ها چه کسی بر تصمیم گیری برای خرید این محصول/خدمت تأثیر می گذارد؟
9-چه کسی مخاطب کالا/خدمت است؟ آیا از این آگهی می توانید استنباط کنید که تبلیغ کننده مخاطب خود را بر مبنای سبک زندگی یا ویژگی های جمعیت شناختی او انتخاب کرده است؟
10- آیا فکر می کنید گروه مرجع بر نگرش ها نسبت به این کالا/خدمت تأثیر می گذارند؟ اگر چنین است، آیا تبلیغ از این امر برای جذب مصرف کننده استفاده می کند؟
11- تأثیرات فرهنگی چه تأثیری بر واکنش ها نسبت به این تبلیغ دارند؟ این تبلیغ نیاز به چه تغییراتی برای خرده فرهنگ های مختلف دارد؟
12- آیا تأثیرات موقعیتی بر تبلیغ برای این کالا/خدمت مؤثرند؟ چگونه؟
13- آیا در این تبلیغ دغدغه های اخلاقی وجود دارد؟

ممنون از وقتی که می گذارید
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۳-۱۲-۱۳۹۰, ۱۰:۳۰ عصر
ارسال: #7
RE: رفتار فروشنده
با درود فراوان به شما

بحث رفتار متاثر از عوامل متعددیه که بعضا در اثر نزدیک بینی یا همون myopia از بررسی کلان اون غافل می مونیم. منظور من از فرهنگ و جامعه اون محیطی است که رفتار فروشنده و خریدار رو مه هر دو نوعی مصرف کننده هستن شکل میده.
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۱۴-۱۲-۱۳۹۰, ۰۹:۰۸ عصر
ارسال: #8
RE: رفتار فروشنده
سلام
در مورد جمله "همیشه حق با مشتری ست" به نظرم این جمله ابهام داره. اتفاقا بعضی جاها مشتری حقی نداره عملا. مثلا میره یه لباس بخره اون مدل و یا اون رنگی که می خواد نیست اگه واقعا حق با مشتری باشه طرف باید به خاطر این مشتری اون رنگ یا مدل رو به هر نحوی تهیه کنه و در زمان خاصی بهش ارائه کنه (می بینید این غیر منطقیه پس عملا مشتری در این زمینه حقی نداره). من فکر می کنم این جمله مربوط به شکایات مشتریه. یعنی یک مشتری شاکی همیشه حق داره حتی اگر حق باهاش نباشه. یعنی یه جورایی اول توپ رو می ندازیم تو زمینش و میذاریم هرچی خواست بگه بعدش سعی می کنیم با زبان خاص تجاری و بعضا انسانی اون رو راضی کنیم و بهش بفهمونیم که نه حق با اون نبوده و به نحوی شاید شرمنده ش کنیم. اما مساله اینجاست که مشتریان ما همیشه منطقی نیستند و همیشه فکر نمی کنند. در این صورت چی؟ آیا باید ما متضرر شیم تا اون راضی بشه؟ به نظر من جواب اینجا منفی ست. اینجا اگر انعطاف به خرج بدیم از روشی استفاده می کنیم که هر دو به یک میزان ضرر کنیم. پس می بینید در شرایطی که حتی حق با مشتری نبوده میزان ضرر رو نصف کردیم. اما اصلا چرا مای فروشنده باید این زیان نیمه رو متحمل بشیم؟ . اما اگر اکثر مشتریان ما از همین سطح فکری برخوردار بودند چی؟ اون وقت به نظر من 2 اتفاق افتاده : یا اینکه اساس و پایه تجارت ما غلط بوده و مشکل داره و باید اصلاح بشه و یا اینکه در یک جامعه غیر نرمال و بی ثبات و افراد غیرمنطقی زندگی می کنیم پس اونوقت جمله "همیشه حق با مشتری ست" مصداقی نداره.
نهایتا می خوام به این نتیجه برسم که این جمله تنها برای شرایط نرمال مصداق داره.
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
۶-۳-۱۳۹۱, ۱۱:۱۱ صبح
ارسال: #9
RE: رفتار فروشنده
با عرض سلام و ادب خدمت اهالی محترم کافه MBA

پیروی بحث جالبی که تو این زیر انجمن بر سر حقوق مشتری و حدود و ثقور اون به راه افتاد دو مقاله نظر من رو به خودش جلب کرد که لینکشونو اینجا برای دوستان می گذارم

http://cafemba.ir/thread-1822.html

http://cafemba.ir/thread-667.html


امید وارم مفید باشه
با احترام
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
ارسال پاسخ 


پرش به انجمن:


کاربرانِ درحال بازدید از این موضوع:
1 مهمان

بازگشت به بالابازگشت به محتوا